Bij de verkoop van
een recreatiebedrijf komt het nodige kijken. Afgezien van het feit dat de
kandidaat koper vanuit een verkoop brochure een beeld moet kunnen krijgen van
hetgeen wordt aangeboden is er een hoeveelheid informatie die niet direct
inzichtelijk wordt. Dat kan ook niet, een bedrijf wat door de jaren is ontstaan
en waarbij een hoeveelheid grond en gebouwen met exploitatie en
bedrijfsmiddelen wordt aangeboden laat zich niet volledig vangen in een
relatief kort memorandum. Essentiele informatie moet natuurlijk beschikbaar
zijn en het document is in eerste instantie bedoelt om interesse te wekken, een
uitnodiging tot het doen van een bod. En daarbij is een verkooptraject van een
recreatiebedrijf een tijdsintensief traject. Een recreatiebedrijf is niet
statisch maar voortdurend in beweging. Door deze dynamiek veranderen dingen
soms in een proces waarin kandidaat kopers zich al in het bedrijf
geïnteresseerd hebben getoond. Kijk alleen naar de investeringen die in een
jaar gedaan worden (inventarislijst). Dat kan een speeltoestel zijn maar meer
van essentieel belang voor een verkoop zijn wijzigingen in eigendom door
grondlevering, ruil of verkoop. Ook in de exploitatie zelf doen zich
wijzigingen voor; huurcontract horeca, aflopende leaseverplichtingen of juist
nieuwe contracten, canonherziening, personeel(contracten) etc.
Naast zakelijke feiten en omstandigheden is er ook het
menselijke of emotionele aspect. Niet te onderschatten in het gehele proces. De
waarde van de camping kan op voorhand zijn vastgesteld door middel van een
taxatierapport, waarbij de methodiek voor veel ondernemers niet vreemd is. Op
moment dat verkoop daadwerkelijk aan de orde is speelt emotie vaak toch een
belangrijke rol. En niet alleen op het moment van aanbieden maar ook in een
onderhandeling. Bij prijsvorming zijn makelaar en kopers vrijwel enkel
rationeel in hun oordeel. De verkoper zal dan meer subjectieve aspecten mee
wegen die tot op moment van prijsovereenstemming
een belangrijke rol blijven spelen.
In de onderhandeling waarbij de rol van de makelaar is om
partijen bij elkaar te brengen kan een prijsovereenstemming snel zijn bereikt
maar daarmee is nog geen koopcontract getekend. Als makelaar moeten wij ons
realiseren dat een verkoper niet bekend is met alle aspecten van het tot stand
komen van een koop. Dit betekend dat hij de verkoper ook hierin moet
begeleiden. Dit proces leidt uiteindelijk tot een uitkomst die onder allerlei
invloeden tot stand is gekomen. Niet alle adviseurs om verkoper heen zijn
betrokken bij de gesprekken die hieraan vooraf gingen en zelfs partners of
echtgenoten van verkoper niet. Als gevolg hiervan kunnen verschil van inzicht
of andere invalshoeken na het sluiten van de deal alsnog van invloed zijn op de
contractvorming en ook hier spelen emotionele factoren vaak een belangrijke rol
bij het al of niet soepel tot stand komen van een koopcontract.
Het tijdstip van overeenstemming kan daar ook een rol in
spelen. Naast zakelijke afwegingen zoals onderhoud en nieuwe investering speelt
ook hier de emotie vaak een rol: informeren van gasten en personeel. In
combinatie met onzekerheid over (financierings-)voorbehouden is de makelaar dan
een nuttige sparringpartner.